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當前位置：100ECB2C研究【B2C案例】大象安全套：90后創業用小米思維運作【B2C案例】大象安全套：90后創業用小米思維運作發布時間：2014年09月16日08:27:50(電子商務研究中心訊)　　在中國人的傳統觀念中，性一直是曖昧話題，很少被公開談論。但1990年出生的大象安全套創始人劉克楠希望改變這種印象。　　9月15日晚，在北京中關村的創業一條街，劉克楠帶著創業團隊的其他成員，舉辦了大象2.0發布會，推出了這一新興安全套品牌的第二代產品。發布會的主題是，一只特立獨行的大象。　　劉克楠和他的同事們抓住一切機會，有意無意地展現90后特有的出格：暖場演唱除了有眼下大熱的《小蘋果》外，還有一段香艷的東北二人轉；發布會的英文主題為IBelieveICanFuckingFly，低俗字眼赫然在目；劉克楠也反復強調，不想談業績、模式之類的乏味名詞，就是玩兒。　　直面令人尷尬的性，把它拿到臺面上解構、戲謔，最終融入產品形象中，是劉克楠和大象安全套的耀眼外衣，也是在90后人群中尋找共鳴的利器。　　對于這支平均年齡25歲的創業團隊而言，和同齡人打成一片、拼命奔跑在炫酷最前沿，是一種自然而然的心理訴求和行為邏輯。與幾乎所有時髦的創業團隊一樣，大象安全套玩的是認同感。　　做自己熱愛的產品，哪怕你是個變態，世界上也有成千上百的變態和你一樣，一樣喜歡這個產品。在簡短的主題演講中，劉克楠如是說。　　雖然是大象安全套的首席體驗官，但他沒有花費太多時間介紹新一代產品有哪些數據上的改進，卻用了大量口舌闡述變態論，即改變心態、狀態和態度。　　要變態。最后他總結道。臺下一片哄笑。　　以小米為師　　劉克楠的公司成立于2013年7月，彼時他剛剛從小米離職。至于為什麼要做安全套，他在發布會上給出了兩個理由：一是朋友的抱怨，二是所謂的仇日情結。　　目前，安全套市場的最大玩家是杜蕾斯，其市場份額約為50%至60%；其余規模較大的品牌還包括岡本和杰士邦等。在創業之初，劉克楠對市面上的幾十款安全套做了研究，認為這些產品的最大問題是外包裝雷同，同時定位不明確，從十幾歲到七十幾歲都可以用。　　在一次飯局上，劉克楠把自己的想法描述給泰山兄弟創始基金的合作人，后者當即決定，投入100萬美元作為天使投資，讓他去做一款真正的互聯網產品。　　拿到錢后，大象安全套項目正式啟動，并在2014年1月初發布了第一代產品，售價59元。這10000盒安全套在當月銷售一空；劉克楠后來透露，這些產品讓他們實現了盈利。　　大象安全套有不少令人眼前一亮的地方：厚度僅為0.03mm，號稱全球最薄；采用亮綠色正方體紙盒包裝，除了更抗壓外，文藝范兒也更足；附贈情趣篩子和濕巾等。在千篇一律的安全套海洋中，大象一時間頗有鶴立雞群之感。　　15日晚間發布的第二代產品則對細節進行了改進，主要包括更容易打開的包裝盒，可以單手撕開的外包裝等。劉克楠宣稱，用戶可以用第一代產品免費更換新款。　　但就產品本身而言，大象安全套雖有創新，卻不足以碾壓傳統產品。以其大力宣傳的全球最薄為例，在第一代產品發布時即有人指出，岡本的旗艦產品厚度為0.01mm，比大象安全套更薄。除此之外，大象安全套將代工廠設在馬來西亞，也成為許多人的槽點。　　不過，作為小米前雇員，劉克楠對于所謂的小米模式十分了然，也從不避諱對于老東家的敬仰。小米的許多特質，比如追求極致產品、去渠道化和口碑營銷等，都被他嫁接到大象中。或許學的并不到位，仍不失為一種致敬。　　以營銷為例，大象安全套目前主要借助微博、微信等新媒體進行營銷，借助社交網絡實現病毒式口碑傳播。劉克楠對此十分看重，曾花了一下午時間撰寫招聘情趣套套體驗師文案。　　快消品公司　　今年3月，大象安全套完成了500萬美元的A輪融資。與此同時，公司創始人劉克楠開始對未來發展方向有了新的思考：他想以文化消費為基石，做一家快消品公司。　　大象是一個年輕人的價值網絡，在這里可以找到歸屬感，找到價值觀相同的人。在8月底的一次公開演講中，劉克楠這樣描述大象的品牌定位。　　他宣稱，文化消費是消費的3.0階段，品牌需要傳教士用戶。就像小米積淀粉絲文化那樣，大象也需要形成自己的年輕人文化，才能奢談其他。　　從產品層面上看，如果說MIUI是小米的切入口，那么劉克楠似乎把安全套視為了大象的切入口。MIUI是小米手機的基石，而手機又成了小米其他周邊產品的基石；劉克楠似乎打算復制這一路徑。　　他的公司正為這樣的轉變悄悄準備著。此前有媒體報道稱，大象正在研發兩款周邊產品，分別是帶有存放安全套凹槽的手機殼，以及縫有存放安全套口袋的襪子，凹槽和口袋都被設計得極為隱蔽。　　他們甚至專門成立了一支大象樂隊，成員皆有員工組成，演唱過的最大場子號稱超過千人。劉克楠稱，這是在嘗試品牌娛樂化。　　但與此同時，劉克楠還打算把大象做成一家快消品公司，就像市場統治者杜蕾斯那樣。快消品的特征是高度依賴渠道；這意味著大象安全套必須被投放到各大電商平臺和線下商超中，并在地理位置上盡可能覆蓋更多人口。　　這顯然與小米推崇的去渠道化背道而馳，并且有可能讓大象背上沉重的庫存成本。另一方面，大象安全套在品牌、性價比、多樣化上均不及競爭對手，拋棄小而美、直攻巨頭腹地的前景并不樂觀。　　而劉克楠尚未慮及這一難題。畢竟，目前大象安全套的產能十分有限，僅靠自家官網即可消化，不需要第三方分銷。在渠道瓶頸尚未顯現之前，大象安全套仍然可以盡情特立獨行。(來源：新浪科技；文潘飛虎；編選：中國電子商務研究中心）

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