文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"https://www.tnc.com.cn/info/c-011002-d-3320297.html"

羅萊家紡在2012年年末亮相深圳禮品展，成為行業專家們津津樂道的話題，作為國內領導型的家紡企業，羅萊家紡深知禮品市場對于家紡來說的巨大潛力，通過禮品家紡將自己的受眾面擴大，這樣品牌的渠道拓展又多了一條，羅萊家紡的此舉也成為其他企業爭相效仿的對象。在傳統市場趨于飽和的情況下，多種產業急于尋找新的刺激點翻身，而禮品市場這個大平臺，恰恰幫助了多種產業鏈進行重新布局。2013年家紡禮品市場真的能火起來嗎？家紡品牌們如何學會禮品市場的生存之道，并形成自己的發展模式?2013進軍禮品渠道需謹慎人們對于節日送禮已經出現了一些不同的看法，傳統的煙酒產品已經不能滿足現代人的需求，人們對產品的實用性和美觀性更為看中，這也是禮品家紡為什麼近年來走俏的原因。在未來的禮品市場中會出現越來越多的品牌家紡產品，當前面對充滿誘惑的禮品渠道,我們的企業該何去何從？我們請來了在禮品行業叱詫風云的北京怡蓮禮業科技發展有限公司董事長彭善超和有著豐富的禮品行業運營經驗沈陽米花商貿有限公司總經理李楓林為我們全方位透視禮品行業。嘉賓：彭善超北京怡蓮禮業科技發展有限公司董事長禮品行業看似很熱鬧，但真正能夠獲益的，還是有限的，一些家紡品牌企業要進入禮品行業一定要有理性分析和判斷，切不可盲目進入。2013年開拓禮品渠道我認為并不是最佳時機。（北京怡蓮禮業科技發展有限公司前身成立于1996年，2001年創建“怡蓮”品牌，是一家以健康寢具、健康家居、健康服飾、運動器材、按摩器材、足浴器材、健康油品、健康食品等產品經營為主，集產品研發、生產、銷售、服務于一體的大型專業化公司，以代理分銷機制運營。在不同時期，怡蓮禮業有不同的運營模式，最早的核心競爭力是產品，即蠶絲被，因為它有很多的創新元素。后期，怡蓮禮業系統的進行了渠道內的培訓，渠道成為我們的核心競爭力。之后，怡蓮禮業將企業文化、禮業文化傳播到整個禮品行業。在過去的十年中，文化成了怡蓮的核心競爭力，未來，產品、渠道和文化依舊是怡蓮禮業的核心競爭力。”）此段與上面黑體文字在形式上有所區分李楓林沈陽米花商貿有限公司總經理未來傳統行業家紡品牌會占到相當的市場份額，必定人們對品牌的印象是更加信任的，加上終端形象店的宣傳，這些是禮品家紡品牌不具備的。而禮品家紡品牌要在這個行業中生存在提高產品質量和服務的前提下，還要走到個性化，功能化還有以設計創意為主導，才能在禮品行業中脫穎而出。（沈陽米花禮品是遼寧地區最大,品種最全,規格最齊的商品禮品網，公司最初的代理產品就是禮品家紡，目前已有十余年的光景，從最初的只經銷家紡到現在數十個品類，上千個產品，但家紡禮品我們始終沒有放棄，這源于家紡禮品沒有售后和具有很強的實用性，好多企業也是把家紡禮品作為禮品采購的首選。公司家紡禮品走的是產品代理制，做禮品渠道分銷和直營。現在的公司實行多品類經營，家紡禮品可以占到銷售額五分之一左右（禮品公司大多都是多元化多品類經營）。就現在國內的家紡禮品來說，占到五分之一六分之一也是正常的，必定從事禮品家紡行業的企業增加了，但家紡的份額并沒有減少，只是市場分的人多了而已。）此段也與上面黑體文字在形式上有所區分現狀經過幾年的市場洗禮，禮品的家紡品牌也在走品牌化，市場化，從原來的禮品家紡品牌，到更多的傳統渠道品牌也進入了禮品渠道，這對禮品渠道的家紡企業來說是好事，也是機遇和挑戰。彭善超禮品主要分為以下幾大類：小家電、家紡、廚房用品、休閑生活品類、環保類品種、創意家居類產品、商務類禮品和食品類禮品。過去家紡禮品主要以福利型禮品為主，現在以積分兌換的禮品和用于促銷的禮品比重正在加大。如今禮品行業客戶對終端品牌的需求也越來越大，無論從移動招標還是銀行招標的情況看，他們對品牌的依賴越來越大，對品質的要求也越來越高，催生了越來越多的家紡品牌進入禮品行業，也促進禮品行業進一步提升，樹立行業品牌。李楓林禮品渠道是繼傳統行業發展起來的新興行業，中國是禮儀之邦，送禮收禮也是在民間廣為流傳，而禮品渠道以它的個性化，專業化，獨特化被人們接受，對有需求的企業和個人提供了更好的采購平臺。家紡禮品走入禮品渠道形成規模已有10年的時間，從客戶排斥到接受也用了2-3年，期間最初的怡蓮品牌到現在禮品行業內的家紡品牌數十余家，大多都是中小企業。從oem到走到前臺，有成功的，也有水土不服的。禮品渠道的真正含義，不是簡單的做個好看的包裝，隨便裝個什麼就可以的。幾十元的產品也叫蠶絲被，這怎么可能？便宜的蠶絲，市場上也是百十元一斤。所以經過幾年的市場洗禮，禮品的家紡品牌也在走品牌化，市場化，從原來的禮品家紡品牌，到更多的傳統渠道品牌也進入了禮品渠道，這對禮品渠道的家紡企業來說是好事，也是機遇和挑戰。挑戰如果品牌家紡沒有專業的禮品團隊有效實現與客戶需求相一致的供應鏈響應體系，尚未形成定制定做、快速反應、充足備貨、準確核價、物流服務、數據分析、結算及良好的售后服務等等禮品服務的基礎體系，而盲目進入禮品渠道，會有很大的挑戰。彭善超對于一些品牌來講，禮品僅僅是傳統渠道里的一個分支，對于禮品市場也沒有專人進行負責和拓展，缺少禮品行業最本質的文化底蘊，他們僅僅是一個產品提供商而已。而且禮品業有自己獨特的運營方式和方法，這也是很多大品牌難以適應的。有些禮業外的品牌企業只是在專賣店接到團購的單，用現有的庫存和商品線來完成訂單，他們覺得也很輕松，不難看出，這類渠道往禮品方向發展并不主動，也沒有專業的禮品團隊有效實現與客戶需求相一致的供應鏈響應體系，尚未形成定制定做、快速反應、充足備貨、準確核價、物流服務、數據分析、結算及良好的售后服務等等禮品服務的基礎體系，對于承擔大型禮品訂單有一定的困難，在資金托盤和特殊定制方面存在瓶頸。而如果要化被動為主動出擊，要具備資金平臺、物流平臺、分銷平臺等方面功能，具備了這些功能才能保證禮品規模化、商業化的出現在市場上，尤其是在特殊定制禮品的訂單上，只有具備了強大的資金托盤功能，才能保證無論訂單大小廠商都可以放心的生產出定制禮品。此外，每個渠道的利益格局是不一樣的，對于禮業外的品牌想要開拓禮品渠道，一定要研究好利益格局如何調整分配，價格如何平衡，以及如何更好地平衡禮品采購者、禮品經銷商以及零售渠道的經銷商之間的利益，比如采購者希望低價采購禮品，而禮品經銷商希望有更好的利潤，為了平衡利益，如果選擇降低產品品質，這對于品牌來說無疑是自掘墳墓。所以，禮品行業看似很熱鬧，但真正能夠獲益的，還是有限的，一些家紡品牌企業要進入禮品行業一定要有理性分析和判斷，切不可盲目進入。李楓林禮品渠道家紡主要是靠團購產生銷售，服務于福利型訂單，商務會議，積分促銷型訂單為主，一般客戶會要貨比較急，這其中就需要和上游工廠就物流、庫存、訂單反應速度做好及時的溝通，而客戶也會要求同一產品及花色保證一致，這也對供應商提出了更高的庫存要求，這與傳統大家紡的訂單式供應是不同的，例如某企業需要500個同樣花色的件套，交貨期在7天之內，可工廠生產周期要10天左右，通常禮品家紡會對價位段的產品有供貨保障，而大家紡是訂單型生產，這樣就會產生訂單流失，這也造成有些大家紡在禮品渠道的水土不服。透視2013拓展禮品渠道需理性、謹慎判斷。彭善超如今傳統渠道受到嚴重挑戰，許多品牌開始關注禮品渠道，不過家紡禮品適合做福利禮品，今年國八條出來后，對于國有企業發放福利壓縮較多，我認為今年開拓禮品渠道并不是最佳時機。現在消費者消費意愿不強，很難激活消費；勞動力成本又高，勞動者的心理需求與經濟主體創造的正向的剩余價值不匹配，中小型企業承擔的壓力相當大，我認為在這種情形下，今年企業適合保持緊縮狀態，而不是盲目擴張，開拓新渠道，開拓新平臺。今年企業擴規，建新的團隊，可能形成負增量，唯有優化成本、加強庫存控制、增強原有客戶粘性，才是比較務實的做法。今年適合做減法，不宜做加法。當然這也只是我個人的看法。羅萊、富安娜、夢潔三大家紡巨頭紛紛參加禮品展，在禮品渠道發力，這是傳統品牌進軍禮品行業的一個號角，禮品家紡的蛋糕看來要被分割了。李楓林在目前的市場大環境下，傳統行業銷售額和利潤都在下滑，具體體現在原材料上漲人工上漲，外貿出口比例減少，好多工廠從外銷出口到轉戰國內市場，直接導致了國內品牌及產品的競爭。傳統家紡品牌也都感覺到了壓力，而禮品行業家紡品牌還存在中小規模和oem的模式，盡管這樣，每年的禮品行業家紡品牌的銷售也是占有一定的市場比例的，大家紡品牌看到的也是這一點，盡管每個大家紡品牌都有自己的團購部，但也是幾個人的團隊，被動接單的形式，主動出擊的較少。從大家紡品牌參加禮品展來看，是傳統品牌進軍禮品行業的一個號角，禮品家紡的蛋糕看來要被分割了。話題有禮品行業人士認為，目前禮品針對人群多為80、90后，而許多家紡禮品比較陳舊，仍按照50、60、70的要求來做，您如何看待這種情況，您認為家紡禮品需要在哪些方面提升？李楓林針對這個話題我不這么認為，每個年齡段對禮品的要求是不一樣的，如果單從禮品的屬性來說，設計和創意一定是放在第一位的，無論是針對哪個年齡段。對于家紡禮品各年齡段的選擇會不一樣，80-90后喜歡個性、自我、創造、有活力的產品，而50-60年代的喜歡樸素、典雅風格的，60-70提代的喜歡田園的、華麗的、個性的。不論消費者在哪個年齡段，在產品的面料和花色上的創新是不可缺少的。　　對于希望開拓禮品渠道，同時保有其他零售渠道的家紡企業您有什麼建議？對于只做禮品渠道的家紡企業您又有何建議？李楓林　　傳統大家紡要進入禮品渠道，如果拿零售渠道的產品進入，勢必會對終端零售產生一定的影響，現在有些企業做得很聰明，就是在產品花色及型號上和終端零售有所不同，甚至在包裝及價格上也做出了改動，這樣就會對零售渠道不會有太大的沖擊和影響。還有的企業采用雙品牌運作模式也是可取的。總之不論是傳統家紡品牌，還是禮品家紡品牌，一定要在產品創新上、設計上及知識產權維護上多下些功夫，而不是簡單地變換花色和型號和一味的跟風模仿，沒有自己的特色，只打價格戰，沒有市場根基是不可行的。家紡品牌要在禮品渠道擁有自己的市場，還有很多路要走，企業要有獨特經營理念才會立于不敗之地。趨勢未來傳統行業家紡品牌在禮品市場會占到相當的市場份額。彭善超　　現在做家紡禮品的企業主要有三類，一是沒有零售終端的禮品家紡企業，二是一些從外貿轉向內銷的企業，還有一類則是品牌企業。隨著人們品牌意識的增強，未來沒有零售終端的單純做禮品渠道的企業會減少，而進軍內銷市場的外貿企業，在禮品市場有比較大的提升空間，而有品牌力的企業市場份額會擴大。而且一些時尚的、具備觀賞或實用價值的、具有特殊感受的禮品開始慢慢進入禮品采購者的視野。求新、求異，滿足時尚、符合潮流始終是禮品業發展的主線，可以說，未來的禮品行業應該是更能夠成為消費者必不可少的需求組成，并且作為一種溝通的載體，聯絡人們之間的交流。李楓林　　未來傳統行業家紡品牌會占到相當的市場份額，必定人們對品牌的印象是更加信任的，加上終端形象店的宣傳，這些是禮品家紡品牌不具備的。而禮品家紡品牌要在這個行業中生存在提高產品質量和服務的前提下，還要走到個性化，功能化還有以設計創意為主導，才能在禮品行業中脫穎而出。獨步禮品渠道眾拓貿易平臺中國素有禮儀之邦、文明古國之稱，憑借中國幾千年的文明史，伴隨人們生活水品的提高，送禮之習正在潛移默化的深入到消費市場。禮品行業經過不斷的發展與積淀，已逐漸成為消費市場的一枝獨秀。專注姿態——精耕家紡禮品市場禮品渠道與傳統渠道的區別在于，終端客戶更注重一些人文性、概念性的因素。禮品是表情達意之物，所以，禮品類產品需要富有文化氣息以及情感滲透。正是在這樣的基調之下，家紡類產品成為福利性禮品的首選，其優勢地位表現得異常明顯。上海錦鳳蘭家紡有限公司作為一家專心致力于禮品渠道的企業，正在以專注致遠、精益求精的態度在家紡行業與禮品行業的疊加軌道上穩步前行。錦鳳蘭旗下包括錦鳳蘭、錦帛爾、詩蒂芬、里樂匯等品牌，產品由廠家直接生產，并有專門的團隊負責禮品渠道的運營，其中錦帛爾在禮品渠道就有70余種產品，是家紡行業中禮品品牌的典范。作為專心致力于禮品品牌的錦鳳蘭，以其優秀的運營團隊，良好的商業模式，在禮品市場已占有一席之地。家紡產品在禮品渠道與傳統渠道的銷售中所受影響因素也是有所區別的。據錦鳳蘭有關負責人介紹，2007~2008兩年是該企業運營最好的兩年，在分析原因時他提到，影響禮品行業的重要因素之一就是“促銷”。一些企業在促銷活動中會對一些禮品“量身定做”，生產商“以需定產”，多方實現共贏。再如商場買一送一等營銷策略，都是影響家紡類禮品市場的因素。記者還了解到，禮品渠道在銷售過程中與傳統渠道相似，亦有淡季旺季之分，禮品渠道的淡季一般在3、4月和6、7月，隨著教師節，十一等節假日的來臨，九月份禮品市場開始進入旺季。與傳統家紡產品相比，禮品類家紡產品要想立足于市場，要怎樣維系其發展的根基呢？據業內人士表示，在家紡行業中，禮品產品本身較傳統產品相比，包裝是不容忽視的重要環節。精美的包裝不僅可以在第一時間吸引消費者眼球，作為禮品，也是對送禮方品味與感知的體現。但是包裝無論多華麗，畢竟只是一塊敲門磚，禮品的實質特點仍不容忽視。錦鳳蘭負責人談到：“我們的產品標簽上貼什麼，實質填充物就是什麼”，可見表里如一是禮品產品得以生存發展的重要前提。其次，送禮者不僅要送出心意，還要送出“新”意，所以，新奇性毋庸置疑的成為禮品產品的又一重要特點。除此之外，品牌、性價比等都是影響禮品類產品的重要因素，送禮者對品牌的認同感逐漸明顯，大品牌、高品位、真品質的的發展路線，是家紡禮品的必行之路。睿智進取——搭建共贏貿易平臺近年，眾多商業模式都在不斷的變革與創新，信息技術的滲透以及思想觀念的轉變，都催化了新商業模式的誕生。在當今銷售模式中，往往是由代理商代理某一品牌，再與經銷商進行對接。面對這樣產品單一，人力、物力、財力相對消耗較多的模式，“博眾聯合廠家聯盟”在禮品行業中，作為一個全新的商業模式在當今市場趨勢下如魚得水。記者了解了“廠家聯盟”的具體運作方式。這種模式就是多家不同領域的禮品廠商同時聘請一位“老總”，作為多家廠商的集體的代表，并在北京設立辦事處，也就是說“一份工資，幾家廠商平攤”，節省了人力、物力、財力，成本自然降下來，且無損工廠利益。每個行業都有自己的“游戲規則”，“廠家聯盟”這種商業模式也不例外，“廠家聯盟”不僅是多家廠商的集體的代表，同時也是供應商和禮品公司的貿易平臺，作為貿易平臺，他們只針對禮品公司的客戶，并不直接發展終端消費者。這種模式采用專門的團隊運營北京市場，將不同領域的產品進行整合，與禮品公司對接，并不直接生產產品。此種模式還通過對市場上不同行業的觀察與了解，匯總信息，向廠商直接反饋，提供市場發展趨勢與走向。由于此種模式可以涉獵不同行業的產品，所以這種模式在市場上沒有局限性，能夠達到共贏的商業效果。例如香港德方斯電器科技有限公司，是一直致力于研發生產各種新穎生活小家電的廠商，錦鳳蘭則是以家紡禮品為主的生產企業，而這兩家企業同時存在于“廠家聯盟”之中，可見構成此種模式的品牌所涉領域的確大相徑庭。上海錦鳳蘭家紡負責人在采訪中說道：“公司在這里投資，就是想通過這個平臺把北京的市場打開，通過這個平臺，在北京市場一年隨便就可以簽到100萬的單子。”據了解，錦帛爾品牌自去年11月開始采取這種模式運作，今年的營業額較同期增漲了十個百分點，取得了喜人成果。這種“廠家聯盟”模式打破了傳統代理模式，工廠直接為經銷商提供全面的服務，讓工廠與經銷商的利潤都達到了最大化，實現了真正的互惠互利，共同壯大。對真實的產品、實惠的價格、優質的服務和精誠合作的追求將是“廠商聯盟”這一貿易平臺的不竭動力。營銷關鍵詞——利潤獲取企業為了更好地進入禮品行業，需要了解禮品行業營銷模式的關鍵詞——“利潤獲取”。禮品行業正是從單品經濟向規模經濟再向品牌經濟和結構經濟轉變。與客戶共創利潤方能立于不敗之地禮品行業營銷模式的核心詞語是“利潤獲取”，通過利潤獲取方式解析業內企業，同樣可以看到，一條清晰的發展道路。禮品企業最初的利潤獲取方式是單件利潤，它是以單件產品獲得最大利潤，發展到規模利潤的企業，核心思想是獲利方式不能再依靠產品本身了，而是通過集中采購、發散銷售，實現利潤獲取。再到行業品牌利潤模式，其關鍵點在于，當規模難以擴大，或擴大成本過高的時候，需要不斷創造產品附加值，創造利潤。行業品牌有兩種，一種是利用終端知名度，結合行業特點推出的品牌，利用品牌的終端效應，建立競爭壁壘，區分同類產品，在保證基本利潤的情況下，再開發適合行業特點的產品，實現獲利。另一種是通過原始積累，制造行業集中度，再憑借對禮品行業的了解，在訂單服務方面打造最“懂”禮品的分類企業，形成獨特的行業品牌，獲取附加值。如怡蓮。最后企業要向結構利潤模式轉變，簡單來說是在發展的過程中，持續不斷的以用戶為中心，開發產品，甚至提供多種產品以外的服務，滿足不同需求，根據與客戶利益一致的原則，組建一個共同獲利的結構。結構盈利模式的原始出發點是一切為了客戶，而這也不可能是一個口號憑空喊出，從客戶身上獲取利潤到與客戶共享利潤，最終與客戶共創利潤，結構利潤模式的實現，離不開每一步的積累，只有企業達到一定高度了，資本積累到一定程度了，才能得到結構利潤模式的雛形，與客戶實現共贏。核心問題——利益平衡在現有的渠道模式中添加了專業的禮品銷售渠道，打破了傳統渠道的銷售狀況，必將會對原有的渠道產生沖擊，看看愛國者是如何平衡各方利益，或許能給想進入禮品渠道的家紡品牌帶來啟示。愛國者解決利益分配案例事有一利必有一弊，在現有的渠道模式中添加了專業的禮品銷售渠道，打破了傳統渠道的銷售狀況，必將會對原有的渠道產生沖擊。針對這種情況，愛國者已經制定了一系列方案進行解決：首先對禮品渠道進行保護，對于定制產品僅限于禮品渠道商銷售，不予傳統渠道供貨；其次對產品也進行了區隔，為禮品渠道開發特供產品，在產品性能、材質、包裝、價位等方面做了細節的修正；最后渠道合作方面也做了策略調整，遇到禮品渠道與傳統渠道雙重性質的代理商，首先尊重禮品渠道開拓需求，建議雙重渠道性質代理商以愛國者相同底價在怡蓮禮業提貨，相關業績公司內部進行調整，以彌補不同銷售區域間利益均衡。這三類措施出臺，解決了傳統渠道與禮品渠道之間沖突和矛盾，利益也最大化的實現。必備功課——家紡分類了解禮品渠道的家紡分類，也是更好進入禮品渠道必備的功課。禮品渠道的家紡分類在家紡行業中，我們已經知道，其產品品類多元豐富，大體分為巾、床、廚、簾、藝、毯、帕、線、袋、絨等產品系列。而在禮品家紡中，更為常見的主要是件套類、被子類、毯類、墊子類及巾類等。件套類產品。家紡中一般指套件的件套，較為常見的是三件套、四件套等。由于件套產品在件數、面料、花形、印染、款式、工藝等眾多方面都有靈活的調整空間，所以不論是福利品，還是促銷品，或者是商務贈品，只要需求預算沒有特別大的差異，件套類產品都可以滿足其需求，是禮品銷售的萬金油。被類產品。被類產品主要由填充物的不同存在著眾多的品種。化纖類、羊毛、蠶絲、羽絨、天絲等等。被類產品同樣種類繁多，價格帶很長，可適應各種用途形式的禮品銷售。由于被類產品的內填充物的不易鑒別，也使得被類產品的銷售可以形成較大的利潤空間。尤其是蠶絲被，以其獨特的品質，獨特的賣點更加受到廣大的青睞，特別是針對福利品的銷售，具有較大的優勢，是禮品銷售的至寶。毯類產品。通常在禮品銷售中，根據價位和用途的不同，把毯類分為兩種。一種是品質較好，價格略高的毯，比較適合家庭床用，比如拉舍爾毯等。此類產品由于其品質的優勢，比較適合于福利品或商務贈品。另一種是品質相對較差，但功能鮮明，價格較低的，比如空調披肩，電視蓋毯、動物毯等。此類產品由于其價位和功能賣點的優勢，特別適合促銷訂單的銷售。墊子類產品。一般家紡中，墊子類有床墊、坐墊、靠墊等。在禮品銷售中，靠墊類已經形成主流。靠墊產品以其價格低、體積大的特點給人以物超所值的感覺。特別是現在的靠墊類產品在款式和功能上都做了很大的延伸，比如靠墊被。形成了禮品銷售中促銷品銷售的主流產品。巾類產品。巾類產品最大的優勢是價格低。在大型促銷訂單中，很多采購預算都比較低，而對于這類采購來講，巾類產品很大程度上彌補了家紡類其他產品不適合做超低價格訂單的空缺。如今的巾類產品也在款式、花形、包裝等方面下了很大的功夫，是低價位大型促銷訂單的王牌。

關鍵字標籤：琉璃 獎牌