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智能門鎖研習社發布時間：03-1009:05此前，《智能門鎖研究院》曾專訪四川黑螞蟻科技的智能鎖經銷商董軍，邀請其分享月銷上百把的智能鎖營銷經驗。文章發布后不少同行前來咨詢，因此我們于2019年年底再次連線董軍，拿到了詳細且一手的成功經驗并收錄在《智能門鎖行業半年鑒》中。疫情過后，線下門店陸續開業，不少經銷商都在新一年的銷售規劃中進行新思路的探索。今天，我們把這篇文章分享給你，希望能夠給經銷商朋友帶來一定啟發。文 | 思琪 經驗分享 | 董軍運營商渠道在國內主要指中國移動、中國電信、中國聯動，其中移動份額的占比超過60%，電信占比20%~30%，聯通則占比不到10%。如果地方代理商或經銷商希望通過與運營商合作來銷售智能鎖，首先就要清楚運營商的痛點，即他們想要什麼？答案就是：他們想推寬帶。對運營商來說，推廣寬帶業務是其首要任務之一，是有指標要求的，他們需要通過一些高溢價的產品來幫助推廣寬帶。而智能鎖的客戶與新裝寬帶的客戶又是基本一致的，比如一個新小區的寬帶是剛需，而裝修新房對智能鎖的需求也很大。但運營商無論是何種組織模式，他們都無法自行完成智能鎖附贈工作，問題不在于資金和能力，而是沒有專業團隊。智能鎖對安裝和售后服務的要求很高，運營商沒有這樣的服務體系，也沒有培養同類團隊的精力和能力，所以他們只能和智能鎖代理商進行合作。而這樣的合作，一旦開始，就會越來越緊密。01如何找到運營商？1、代理商可以直接找到運營商在當地的分公司，向其表明自己的優勢：可以用智能鎖幫助運營商推廣寬帶業務；可以聯合搞活動，聯合推廣，節約成本（人工、場地、材料費），互利共贏。例如在四川綿陽，運營商會召集三千多個移動商家開會，這樣就可以快速找到渠道。2、也可以找大型連鎖體系，類似迪信通、東儀電子等等，國美蘇寧渠道也可以找到運營商資源。找到了運營商資源，要如何合作呢？以中國移動為例，他們的市場分兩部分：大市場和政企市場。大市場指我們日常街道上經常可以看到的營業廳店面，即面向個人消費端的市場；政企市場就是和政府、企事業單位合作的市場。下面我們就從這兩方面市場來闡述如何與運營商合作。02大市場客戶營業廳店面的主要任務是辦理手機相關業務、銷售手機及智能衍生產品，而智能鎖則屬于智能衍生產品的一種。與運營商合作前要了解他們最近推出了哪些政策，例如中國移動推出了移動用戶辦理寬帶2年，且每月消費99元，便可每月返還50元話費。2年累計起來，則返還的話費為1200元，這1200元話費便可轉換成實用的商品，對于智能鎖代理商來說，就是智能鎖。代理商需要找到信用卡公司或話費墊資公司，將話費轉換成智能鎖。1200元除去話費利息或信用卡的手續費，會剩下大概幾百元左右的結算價。代理商就可以將幾百元的結算價包裝成議價較高的產品，即智能鎖。反之倒推也就是，智能鎖代理商團隊與營業廳合作，代理商提供價值699元的安裝與售后服務，給到商家的結算價為900多，賺到了300多元的差價利潤。如此，用戶在辦理寬帶時，就會拿到一把免費的智能鎖及免費的安裝售后服務，實用性強，性價比高。營業廳與代理商合作，在店內上樣2把即可，如果款式較多，也可選中高低三個款式放置在店內。營業廳方面是零庫存運作，店員只需記錄客戶收貨信息，代理商直接發貨。如果代理商有安裝團隊，可以讓安裝師傅直接帶貨上門，非常方便。01 項目組培訓如果選擇在營業廳店面直接上樣，合作前要對所有的參與人員進行培訓，建立項目組。同時，代理商團隊在前期需要準備好宣傳物料，例如產品海報、活動通知文案等，讓營業廳工作人員發朋友圈進行宣傳擴散。02 利潤分成代理商在包裝產品價格時，一定要把利潤分成控制好，這里利潤分成的角色包括移動公司客戶經理、移動公司員工、經銷商團隊等幾方。最好將移動公司的利潤放到每把100元以上，這樣對方才有動力幫助推廣，配合合作。03政企市場客戶大市場之外，就是政企市場。一般三大運營商都有自己的政企市場，其政策要比大市場客戶更加優惠。例如推出38元的智能包，包含200分鐘語音和15G流量，保底消費2年就是912元。同樣，運營商會找第三方墊資公司，然后分成，運營商可以分到400~500元，顧客再補上差價，199元或299元，而智能鎖包裝到1000多元。總體來說，就是開一個智能包就送一把智能鎖，這樣的效果要比大客戶市場好。當然，在政企市場方面，還可以與運營商進行深入合作。例如中國移動提前將優惠活動宣貫到政企單位員工，活動期間直接將智能鎖帶到政企單位接待室，現場講解優惠政策，同時提前了解該活動的員工也可直接過來下單。運用這種方式，代理商團隊曾有1小時銷售10把的記錄。另外，公安局、市政府、國家電網等，包括一些大型國企，都是可能的目標。運營商們要完成他們的推廣指標，代理商也有自己的銷售指標，雙方可以非常契合地找到共贏。04聯合地推一旦和運營商開始合作，就可以持續策劃一些小區地推活動。例如與中國移動合作，進行聯合地推，打出“移動寬帶進社區，裝寬帶免費送智能鎖”的主題，有中國移動做背書，有智能鎖為亮點，可以很好地吸引流量，帶動現場氛圍。當然代理商在做地推時，不能把活動限制于寬帶客戶，畢竟也有不少人沒有安裝寬帶需求，對于這部分人，可以推出點贊活動，例如朋友圈集59個贊，免費送價值100元的禮品。點贊活動有兩方面作用：一是活動及品牌宣傳，二是助力老客戶的裂變。另外，老客戶如果轉介紹新客戶，可以免費領更多的禮物，比如介紹一個客戶就可以領20個雞蛋，成本很低，但感知度很強。05首先，和運營商合作，一定要注意不斷優化自己的產品包裝。運營商的政策是在不斷變化的，唯有迭代才能適應新階段的合作。其次，無論是營業廳上樣、政企單位活動，還是小區地推，都要做到宣傳及時到位，讓效果最大化。相關搜索運營商服務密碼運營商網站登錄經銷商移動寬帶通信運營商有哪些電信寬帶

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